Содержание |
2022
Вместо Dell и Cisco – Gooxi и DCN. Китайские производители серверов и сетевого оборудования хлынули на российский рынок
На фоне ухода из России крупнейших западных производителей вычислительной техники и сетевого оборудования для корпоративного сегмента на арену всё более активно выходят азиатские производители. А те из них, чья продукция ранее так или иначе уже присутствовала в стране, сейчас наращивают здесь своё присутствие.
Какие вендоры становятся заметными
Потенциальное окно возможностей выглядит довольно широким в масштабах российского рынка. Так, например, в сегменте серверов, по данным аналитиков IDC, в 2021 году Dell занимала первое место на российском рынке с долей в 21%, HPE – третье место с долей в 15%. На рынке корпоративного сетевого оборудования из западных вендоров большую долю занимала Cisco и ряд других игроков. Западные производители вскоре после февраля 2022-го прекратили отгрузки в Россию, возникли проблемы и с вендорской поддержкой.
По состоянию на август 2022 года поддержку своего оборудования из крупных поставщиков сохраняют, в первую очередь, азиатские вендоры, такие как Lenovo и Huawei, которые не закрыли свои представительства в России. Но они работают аккуратно и в ограниченном режиме из-за того, что есть много сложностей, которые на них влияют извне.
На этом фоне на рынке теперь более активно действуют менее известные азиатские компании, нацеленные на корпоративных заказчиков. Один из таковых – китайская компания Maipu. Она специализируется на сетевом оборудовании, в Китае это один из основных поставщиков этого класса решений. Но в её линейке также есть, например, и системы хранения данных (СХД). Компания нацелена на то, чтобы выпускать всё больше оборудования на китайских чипах.
Maipu еще в марте 2022 года активизировалась в России. С тех пор о начале продвижения продуктов этого вендора сообщал ряд крупных российских дистрибуторов, таких как OCS, Marvel. Присутствуют они также в обновлённом портфеле решений ещё одного крупного дистрибутора – Factor Group.
Интерес к нему есть и у системных интеграторов. Так, специалисты «Крок» недавно побывали побывали на производстве оборудования Maipu[1]. Догнать и перегнать: Российские ВКС прирастают новыми функциями 
Надо сказать, что решения Maipu как таковые представлены на российском рынке уже довольно давно. Так, ещё в 2009 году CompTek стала эксклюзивным дистрибьютором телеком-оборудования этой марки на территории России и Казахстана[2]. А теперь, после ухода крупных западных игроков, китайская компания усиливает свою активность.
Руководитель в одной из компаний, работающих с китайскими вендорами, поделился с TAdviser, что Maipu своим стилем работы на российском рынке ему сейчас напоминает «Huawei в молодые годы». По воспоминаниям собеседника TAdviser с многолетним опытом работы на ИТ-рынке, в те годы Huawei вёл очень жёсткую игру и «подписывался на всё и вся».
В «Крок» TAdviser в качестве одного из примеров китайских производителей вычислительной техники, которые сейчас становятся более заметными, привели компанию Gooxi. Это поставщик серверных решений, которые широко используются в облачных вычислениях, облачных хранилищах, центрах обработки данных, кибербезопасности и т.д. Компания тоже присутствовала в России и ранее, у неё есть представительство, хотя она и не была широко известна на рынке.
Есть и совсем новые для России игроки из Китая в сегменте вычислительной техники. Один из таковых – Lezo Technology, эта компания недавно вышла на российский рынок. Она производит в том числе серверы и СХД.
Помимо брендированных азиатских производителей вычислительной техники есть также компании, занимающиеся ODM-сборкой: это фабрики, не имеющие собственного бренда – то, что называется «white label». Директор направления «Инфраструктурные решения» «Крок» Александр Сысоев в разговоре с TAdviser отметил, что такие игроки тоже сейчас выходят на российский рынок и ищут здесь партнёров. Они предлагают в том числе ноутбуки, планшеты, всю периферию для рабочих мест. Складские запасы таких продуктов иссякают, и клиенты ищут, что им купить, говорит Сысоев.
Дмитрий Никитов, директор департамента «Серверы, СХД и программное обеспечение» компании «Марвел-Дистрибуция», отмечает, что интерес к вычислительному оборудованию азиатских поставщиков сейчас вырос в разы. При этом не все вендоры готовы работать с заказчиками из России, так как опасаются вторичных санкций: «В той или иной степени почти всё оборудование использует американские технологии».
На российском рынке есть ряд профессиональных азиатских игроков в области сетевого оборудования, которые не пытаются сиюминутно воспользоваться текущей ситуацией, а обдуманно подходят к освоению российского рынка и дорожат своей репутацией, говорит Виктор Ларин, исполнительный директор Factor Group.
 | Что важно, менее известные у нас компании с материкового Китая не волнуют американские санкции, в отличие от большинства тайваньских производителей, которые, как правило, в общей массе следуют американской санкционной политике, - отмечает Виктор Ларин. |  |
В пример в качестве профессионального поставщика он приводит компанию Asterfusion, поставляющую свитчи для дата-центров, которые могут служить альтернативой решениям Cisco, Arista Networks, Mellanox. Она хорошо известна в Китае, является одним из крупнейших поставщиков для Alibaba Cloud, China Telecom и других крупнейших китайских компаний. Их коммутаторы активно используют ОС SONiC с открытым исходным кодом.
В России эта компания не слишком известна, но у Factor Group, по словам исполнительного директора, есть заказчики, которые уже используют эти решения по OEM-модели. Asterfusion давно работал на рынке OEM/ODM, по модели «white label», а в конце прошлого года запустил свой бренд, не только в России, но и в других странах (EMEA, NA, etc). Прямого представительства у Asterfusion в России нет, его функции, по сути, выполняет Factor Group, как дистрибутор и центр технической компетенции: оформляет все разрешительные документы на ввоз, маркетинг, пресейл, поддержка и т.д.
В пример также можно привести нескольких производителей решений для IP-телефонии. Вообще, с февраля 2022 года на российском рынке и в этом сегменте появляется целый ряд достойных компаний, говорит Виктор Ларин. В их числе Lvswitches, Flyingvoice, Sofeno. Это производители первого уровня, которые выпускают голосовые шлюзы, телефоны, решения для видеоконференцсвязи и др.
| | В ближайшее время мы планируем также вывести на наш рынок полную линейку решений вендора Ikuai, так называемого «китайского Ubiquiti», для управляемого Wi-Fi/LAN/Routing корпоративного уровня. Причём ряд своих продуктовых линеек они производят на базе процессоров, производимых в Китае по программе внутреннего импортозамещения. Ikuai тоже не волнует санкционная политика, в отличие от тех же Huawei и ZTE, которые хорошо распространены на американском и европейском рынке и подвержены санкционным рискам. | |
Исполнительный директор Factor Group добавил, что тематикой альтернативных решений и оборудования их компания занимается давно, а февральские события ускорили этот процесс. У компании уже сформирован целый пайплайн вывода продуктов от проверенных вендоров первого и второго эшелонов китайского рынка, но неизвестных пока в России. Помимо дистрибуции Factor Group занимается полным циклом адаптации высокотехнологичных решений / оборудования для российского рынка - от получения всех необходимых разрешительных документов для импорта до локализации интерфейсов / систем управления / документации.
В «Марвел-Дистрибуции» в пример новых брендов, с которыми компания недавно подписала соглашение, привели производителя ВКС-систем Nearity. Серьезно активизировал свою работу уже присутствовавший на рынке бренд Yealink, развивается вендор Yeastar, охотно работают с Россией напрямую многие азиатские производители мультимедиа-оборудования, говорит Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция».
Антон Артамонов, замдиректора департамента систем связи и телекоммуникаций OCS Distribution, отмечает, что на поле корпоративных сетей и ЦОДов заказчики активно присматриваются к российским производителям и оставшимся иностранным игрокам. По его мнению, среди последних помимо Maipu можно также выделить DCN – тоже относительно известного азиатского вендора. Инженеры OCS прошли обучение по обоим производителям и обладают необходимыми компетенциями для подготовки спецификаций. Кроме этого, у DCN уже есть представительство в России. DCN в качестве примечательного игрока привели в пример TAdviser и в «Крок».
Ещё отдельно есть сети промышленных предприятий, где у многих вендоров есть свои решения (т.н. Industrial Ethernet), а есть и специализированные игроки, например, Kyland или Planet.
| | Кроме простого интереса со стороны заказчиков, одни из главных вопросов касаются интеграции в существующую инфраструктуру нового вендора, технический функционал и сервисная поддержка. Поэтому здесь без демо не обойтись. Оборудование любого производителя имеет свою специфику, и заказчикам необходимо время на тестирование и проектирование сетей с использованием новых продуктов. Причем ситуация сильно отличается от задач заказчика, - подчёркивает замдиректора департамента систем связи и телекоммуникаций OCS Distribution. | |
Например, добавление в ЛВС новинок на уровень агрегации или даже ядра требует глубоких тестов и настройки, но в общем случае задача решаемая. А вот расширить Wi-Fi сеть за счёт просто покупки новых точек доступа другого производителя не получится. Так как беспроводные контроллеры одного вендора не поддерживают полный функционал с точками доступа другого вендора, то необходимо строить разные сегменты сети вообще.
Аналогично достаточно сложная ситуация складывается в телефонии, где сложно расширять сеть с использованием новых вендоров, добавил Антон Артамонов.
Готовы ли заказчики это покупать
| | Многие заказчики ещё рассчитывают, что всё рассосётся, нормализуется, и ушедшие западные вендоры вернутся назад. При этом многие из клиентов азиатское оборудование уже попробовали или пробуют. Заказчики устраивают, так сказать, кастинг, но пока не торопятся это оборудование покупать, потому что, во-первых, верят в возвращение ведущих западных производителей, а во-вторых, у них, равно как и у партнёров, возникает много вопросов. Например, как работать с китайскими вендорами, не уйдут ли они внезапно и т.д., - говорит Виктор Ларин, исполнительный директор Factor Group. | |
К концу года, когда заказчики, как обычно, особенно активно тратят бюджеты, начнётся гонка за вендорами-лидерами, и далеко не все смогут получить всё нужное западное оборудование за счёт параллельного импорта и жесткой санкционной политики. С такими заказчиками Factor Group активно работает.
| | И уже сейчас, участвуя в тендерах крупных российских компаний из разных вертикалей (телеком, банки, ритейл, и т.д.) мы видим, что заказчики начинают понемногу снижать планку изначальных требований и рассматривать решения альтернативных поставщиков решений/оборудования в том числе из Азии. Думаю, что постепенно всё больше российских клиентов будут готовы покупать оборудование от азиатских вендоров, ранее не слишком известных на рынке, так как качество их продукции не чуть не хуже, а местами даже лучше, чем у признанных западных производителей, - поделился с TAdviser Виктор Ларин. | |
Схожее отношение заказчиков отмечают и в «Крок»: решения азиатских производителей начинают проникать в инфраструктуру их клиентов, хоть пока и слабо. Заказчикам при наличии Dell, HPE, Lenovo покупать Maipu и Gooxi не хотелось, а теперь, когда выбор несколько ограничен, они начинают выбирать и эти решения, отметил директор направления «Инфраструктурные решения» «Крок» Александр Сысоев в разговоре с TAdviser. При этом, по наблюдениям, в приоритете у заказчиков не тот фактор, иностранный продукт или российский, а уровень решения, его зрелость.
Александр Бледных, эксперт по сетевым решениям «Крок», говорит, что заказчикам важно быть уверенными в надёжности поставщика, и если у китайского вендора есть своё производство, свои чипы, нет ограничений по ввозу продукции в Россию, тогда заказчики более охотно идут на тестирование его оборудования.
Замдиректора департамента систем связи и телекоммуникаций OCS Distribution Антон Артамонов полагает, что интерес заказчиков к азиатским телеком-вендорам вырос очень сильно. Один из вопросов – насколько быстро и успешно будут проходить тестирование и пилотирование новых решений.
| | При этом необходимо учитывать еще и фактор логистики и дефицита чипсетов, которые оказывают очень большое влияние на доступность оборудования сейчас. В любом случае, присутствие азиатских вендоров будет расти, как и экспертиза OCS по интеграции решений разных производителей и уровень сервисной поддержки, - говорит Артамонов. | |
Дмитрий Никитов, директор департамента «Серверы, СХД и программное обеспечение» компании «Марвел-Дистрибуция» тоже отмечает, что интерес к вычислительному оборудованию азиатских поставщиков сейчас вырос в разы. Но не все вендоры готовы работать с заказчиками из России, так как опасаются вторичных санкций. В той или иной степени почти всё оборудование использует американские технологии, поясняет Никитов.
Касательно сетевого оборудования, в частности, первое время заказчики и партнеры относились к азиатским вендорам довольно настороженно, но сейчас ситуация в корне изменилась, говорит Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция». Теперь партнёры сами запрашивают у дистрибутора продукцию, которую можно поставлять в Россию напрямую, без помощи третьих стран, со всеми лицензиями и гарантиями. Поэтому мы ищем тех производителей, которые готовы работать с нами официально. Это в первую очередь китайские компании.
