Лев Матвеев, «СёрчИнформ»: Наша франшиза позволит «застолбить» место на рынке, который сейчас только формируется

Лев Матвеев: Наш выход на этот рынок оказался почти провидческим. Когда мы запускались, мы только проверяли, готов ли рынок к аутсорсингу внутренней безопасности. Мы видели, что многим потенциальным клиентам подошла бы сервисная модель, потому что в защите они заинтересованы, но не готовы покупать наш софт, оборудование и нанимать специалиста в штат. Для них это было слишком затратно и сложно. А потом грянул карантин — и рынок расширился естественным путем. О безопасности задумались даже те, кому раньше было не до того. В пандемию нужно было организовать удаленные рабочие места, как-то выяснять, что сотрудники делают на рабочих местах. И тут наш ИБ-аутсорсинг оказался как нельзя кстати.

Мы понимаем, что у нас не хватит ресурсов отработать всю базу потенциальных конечных клиентов — а это порядка 200 тысяч компаний. Но для того, чтобы до них «дотянуться», есть отличные инструменты: партнерства, франшизы.

Лев Матвеев: Мы предлагаем партнерам начать сервисный бизнес по ИБ-аутсорсингу. То есть по сути становиться для конечного клиента выделенной ИБ-службой, которая обеспечивает внутреннюю безопасность: защиту от сливов клиентских баз, от подделки документов сотрудниками, от фирм-боковиков и просто безделья сотрудников. Надо ли говорить, что это проблемы, которые очень сильно «болят» у многих предпринимателей? Так что рынок есть и с ним просто надо работать.

Чтобы сделать «вход в бизнес» для ИТ-сервисных компаний наиболее простым, мы собрали все преимущества франчайзинга и партнерской схемы сотрудничества. Мы отказались от паушального сбора, партнеру не нужно будет в обязательно порядке открывать новое юрлицо. Рынок ИТ-услуг в России: оценки, тренды, крупнейшие участники. Обзор и рейтинг TAdviser 299.8 т

При этом наши обязательства как франчайзера такие же, как в классической франшизе. «СёрчИнформ» обеспечивает обучение ИБ-аналитика, менеджера по продажам, техническую поддержку, помогает с маркетингом и организацией продаж. Также наш отдел ИБ-аутсорсинга становится по сути «второй линией» поддержки, то есть будет всегда на связи для помощи ИБ-аналитикам партнеров, готов дополнительно обучать их и, при необходимости, помогать в работе с клиентами.

Лев Матвеев: Да, с небольшими корректировками. ИБ-аутсорсинг — это «сейлы», инженеры и ИБ-аналитики. Мы решили инженерную часть оставить на своей стороне. Партнеру нужно будет организовать продажи и нанять ИБ-аналитиков. Все скрипты, сценарии продаж мы предоставим, бесплатный триал на месяц отлично работает как инструмент продаж, и франчайзи сможет действовать так же.

Что касается ИБ-аналитиков — это ключевые участники процесса. Их задача — выжать максимум из нашего софта, настроить политики под нужды конкретной компании, тщательно мониторить алерты, расследовать инциденты, составлять информативные отчеты и предоставлять их по графику, о котором просил заказчик. Один ИБ-аналитик может обслуживать до четырех компаний.

Лев Матвеев: Нет, мы видим, что это не обязательно. В идеале наш партнер — это ИТ-сервисная компания, у которой уже есть пул клиентов. Но если раньше не приходилось работать с продуктами информационной безопасности, мы всему научим. Нашему учебному центру почти 10 лет, у нас огромный опыт обучения студентов, собственных сотрудников, ИБ-специалистов клиентов.

Конечно за несколько недель суперспециалиста мы не делаем, опыт нарабатывается со временем. Но первые 3-4 месяца мы помогаем партнерам: наши аналитики работают как вторая линия, доучивают специалистов на практике. То же самое и с бизнесом партнера: мы помогаем отстроить процесс работы с клиентом, обучаем сотрудников, поддерживаем маркетингом, делаем рекламу и PR на федеральном уровне и прочее.

Важно: так как мы по сути даем франчайзи работать под своим именем, мы намерены вести строгий контроль качества.

Лев Матвеев: Во-первых, партнеру нельзя допускать до клиента несертифицированного ИБ-аналитика. Конечный заказчик всегда может проверить, кто оказывает ему услугу: список специалистов, которые прошли у нас обучение, будет публиковаться на searchinform.ru. Второе: если партнер по какой-то причине не оказывает услугу или оказывает ее некачественно, клиент не будет брошен, работу подхватит либо другой франчайзи, либо наш собственный аутсорсинговый отдел.

Лев Матвеев: Как я говорил по нашему собственному опыту, 1 аналитик может качественно работать с 4 компаниями и приносить франчайзи при полной загрузке от 500 тысяч рублей чистой прибыли ежемесячно. Расходную часть мы тщательно просчитали, мы также готовы поделиться с партнерами советами, где можно сэкономить, а где нет.

Лев Матвеев: Емкость рынка по разным оценкам от 30 до 35 млрд рублей в год. Я бы ориентировался на данные об активной базе МСБ в России. А это 200 тысяч компаний, которые пользуются другими сервисами и уже привыкли отдавать на аутсорсинг все — от клининга до бухгалтерии. Они уже понимают ИБ-риски для своего бизнеса, но при этом не могут оценить отдачу от расходов на закупку «железа», лицензий софта, а главное — найм в штат ИБ-специалиста. Хорошие спецы стоят дорого, корпорации за ними охотятся. Но главное, что хороший спец, к сожалению, не идет в МСБ. Так же как хороший сисадмин не пойдет администрировать сеть из трех ПК. Сервис же позволяет сделать современные ИБ-решения и грамотных ИБ-специалистов доступными и для малых компаний.

Я нарисовал типичный портрет целевого клиента. Но есть и смежные рынки, на которых может работать наш франчайзи. Услуга также востребована и в крупном бизнесе, где ИБ-отделы есть, но перегружены. Или они не хотят тратить слишком много времени на отстраивание процесса защиты с нуля. Для таких наш ИБ-аутсорсинг тоже на время или навсегда становится выходом из ситуации. Такие кейсы у нас также есть.

Лев Матвеев: В 2019 году мы были первым разработчиком ИБ-средств, который начал оказывать услуги в сфере внутренней безопасности. Сейчас снова выступаем как пионеры рынка и призываем активных предпринимателей «застолбить» место на рынке, который сейчас только складывается. Отъедать кусочки старого рынка всегда сложнее, чем завоевывать новый. Тем более, что первым франчайзи мы предоставим эксклюзивные условия сотрудничества.

Подробные условия франшизы вендор презентует на конференции «Как стать сервис-провайдером в инфобезе: быстрый старт». Мероприятие состоится 20 июня в Москве. Участие бесплатное для собственников и директоров сервисных ИТ-компаний, «СёрчИнформ» оплачивает проживание иногородних участников в отеле Marriott (1 человек от компании с числом сотрудников 10 и более). Программа и регистрация по ссылке.