Людмила Богданова, «Логика Бизнеса»:
Наша главная цель — успех партнеров и их самостоятельность
Людмила Богданова, директор департамента по работе с партнерами компании «Логика Бизнеса», в интервью TAdviser рассказала о том, как сформировать сообщество вокруг продукта, не создавать конкуренцию между партнерами и как легко расширить портфель решений с помощью продуктов «Логика».
Партнерской программе «Логики Бизнеса» более 6 лет, и наверняка за это время появился некий устоявшийся портрет партнера. С какими компаниями вы работаете?
Людмила Богданова: Среди наших партнеров есть и небольшие компании, и представители крупного ИТ-бизнеса. Первые с помощью продуктов «Логики Бизнеса» выходят на рынок и укрепляют свои позиции, расширяют географическое присутствие. Это возможность заявить о себе, предлагая современные и востребованные рынком программные продукты.
Вторые – пополняют портфель решений и получают возможность помочь заказчикам, закрыть их потребности за периметром своих изначальных компетенций. Сотрудничество с «Логикой Бизнеса» для крупных ИТ-компаний — это выход в новые сегменты рынка и расширение поставляемого ПО и услуг.
Какую поддержку вы, как вендор, оказываете партнерам?
Людмила Богданова: Мы оказываем поддержку на всех этапах: от пресейла до финальной точки, когда проект сдан заказчику и успешно принят сообществом.
После подписания документов о сотрудничестве, мы не просто передаем лицензии, а начинаем большую совместную работу: проводим стандартное или индивидуальное обучение; в дальнейшем, когда появляется или передается от нас конкретный заказчик, поддерживаем в рамках пресейла, участвуем в ключевых встречах, в определении архитектуры решения, помогаем определиться с количеством необходимых для проекта лицензий; при необходимости предоставляем консультационные часы для помощи в реализации проекта.Обзор российского рынка банковской цифровизации: импортозамещение, искусственный интеллект и собственные экосистемы 
Мы оказываем всестороннюю поддержку. Например, в последнее время некоторые клиенты стали уделять больше внимания разработке технико-коммерческих обоснований тех или иных проектов, у некоторых партнеров это вызывает затруднение. А у «Логики Бизнеса» уже есть опыт в этой области и алгоритм разработки обоснований, которым мы с радостью делимся.
Распространенная практика рынка — вендор, забирающий наиболее интересных и перспективных клиентов себе. Активность «Логики Бизнеса» в поддержке дружественных проектов не вызывает у партнеров ощущения, что их хотят отодвинуть на второй план?
Людмила Богданова: Такой стереотип существует, и мы проходили через недоверие со стороны партнеров. Однако, надеюсь, научились правильно работать с этим: мы заранее обсуждаем и согласовываем отрасли и направления сотрудничества. Если вдруг возникает конфликт интересов на одном заказчике, то рассматриваем возможность совместного проекта. При этом нет правила, что «Логика Бизнеса» всегда должна находится в роли генерального подрядчика, мы также готовы быть у партнера на субподряде. Мы понимаем, что с заказчиком будет работать тот партнер, который начал, как бы нам не хотелось с ним работать самостоятельно. Единственное, что мы можем предложить — это ресурсы, в случае, если партнер столкнется с трудностями. Поэтому предвидя риски, мы можем порекомендовать заложить в проект наше участие, но ни в коем случае не забирать заказчика себе.
Успешность проектов в области информационных технологий во многом зависит от умения управлять проектными рисками, способности их просчитать и предупредить. Курируете ли вы партнеров в этой области?
Людмила Богданова: Да, и как раз для этого при работе с новым партнером мы просим его заложить время в рамках проекта, чтобы мы могли оказывать не только эмоциональную поддержку, но и фактическую. Это не предоплаченные часы, а договор по требованию — им можно не пользоваться и благополучно выполнить проект самостоятельно. Но если партнер вдруг столкнется с трудностями и рисками, мы всегда окажемся рядом, не будем спорить и думать, как войти в проект без дополнительных обременений для заказчика уже после подписания договора. Поэтому мы стараемся заранее обсудить возможные подводные камни, которые предвидим из опыта работы с партнерами.
Еще не было случаев, когда партнер отказывался от помощи. В основном все компании, работающие сейчас на рынке, нацелены на качественный результат. С каждой можно договориться о том, как вступить в проект, чтобы не подставить друг друга.
Какую еще поддержку вы оказываете как вендор?
Людмила Богданова: Частично компенсируем затраты на рекламно-маркетинговые мероприятия (по согласованию), предоставляем контакты потенциальных клиентов в регионе партнера, проводим совместные акции по поиску новых клиентов. Мы готовы помочь в создании материалов для продвижения, в организации вебинаров и круглых столов, сборе аудитории.
Предоставляем информационную поддержку: доступ к партнерским информационным ресурсам, льготному обучению специалистов, проводим регулярные вебинары.
У нас работает референциальная программа, в которой может поучаствовать любой партнер или его заказчик, дав дополнительно согласие на референс-звонки или визиты.
Расскажите о самом интересном партнерском проекте.
Людмила Богданова: Партнерских проектов много, наиболее интересный на текущий момент — внедрение «Логики СЭД» на СПО-платформе Alfresco в Администрации Южно-Сахалинска. Заказчик менял решение «Логики» на платформе IBM Notes/Domino, которое внедрил в 2011 году, на новую платформу — более легкую в масштабировании и обслуживании. Проанализировав рынок, он снова выбрал наш продукт, а внедряла его команда партнера — «Крильон-Сервис».
Проект очень успешный, причем заказчик во время реализации пересмотрел свой подход: если в первом проекте на IBM Notes/Domino было много доработок в системе, которые мешали обновлениям и поддержке, то в этот раз количество и качество изменений позволяет переходить на новые версии.
Построенная система рассчитана на более 15 тысяч новых внутренних документов в месяц и одновременную работу 1500 пользователей. Стоимость внедрения была равна бюджету годовой техподдержки прежней системы, а дополнительные рабочие места теперь ничего не стоят. При этом модульная архитектура Alfresco дает широкие возможности для интеграции с другими системами.
20 сентября 2018 года «Логика Бизнеса» проводит партнерский день. Что он из себя представляет?
Людмила Богданова: Партнерский день — это возможность пообщаться с нами и с другими партнерами в формате диалога. Помимо того, что мы рассказываем о новых решениях, версиях продуктов, об изменениях, которые происходят в «Логике Бизнеса», мы также приглашаем наших партнеров рассказать о своих проектах, о трудностях, с которыми столкнулись, и о том, как они их преодолели. О том, что понравилось и не понравилось в решениях. Обратная связь очень важна для нас, так как наш принцип — это честность по отношению к партнерам. Такой подход формирует уважительное и доверительно отношение.
Эти диалоги полезны и для новых партнеров — можно пообщаться с реальными участниками программы, которые уже зарабатывают на решениях «Логики». Обязательно в конце дня будет круглый стол, где компании смогут задавать друг другу вопросы.
Мы всегда приветствуем сотрудничество между нашими партнерами и не культивируем конкуренцию. Если у одного партнера есть заказчик, который требует больше ресурсов, чем есть в одной компании, можно усилить команду нашим или партнерским участием. В практике есть проекты, в которых партнеры совместно работали объединенной командой. Поэтому в рамках партнерского дня мы расскажем о наших планах, предоставим партнерам возможность познакомиться, рассказать о своих планах и проектах, задать друг другу вопросы.
Мы стремимся совместно с нашими партнерами добиться успешного и стабильного продвижения наших решений на рынке.
То есть «Логика Бизнеса» оказывает не только техническую поддержку, дает своих разработчиков, проводит консультации, но и является неким коннектором между партнерами для усиления компетенций команд?
Людмила Богданова: Когда партнер к нам обращается и говорит, что у него есть сложный проект, не хватает компетенции с точки зрения нашего продукта, мы в этом случае, чаще всего, рекомендуем ему двух наших партнеров. Почему двух? Чтобы в рамках общения можно было выбрать наиболее подходящего компаньона для этого проекта. Не всё основывается на знаниях, деньгах, сроках, иногда нужно, чтобы люди подошли друг другу, им работать в одной команде. Они должны понимать, что смогут договориться, создать сплоченный коллектив на время проекта.
Сегодня у многих заказчиков стоит «остро» вопрос о деньгах, качестве, сроках. Поэтому важно не только проект получить, но и успешно его закончить.
Отмечаете ли вы тенденции в изменении спроса партнеров?
Людмила Богданова: Да, отмечаем усиленный спрос на продукты на базе СПО-платформ. Наши решения есть в реестре отечественного ПО, и, следовательно, это позволяет партнерам расширить портфель в сторону продуктов, не подверженным санкционным рискам и изменчивому курсу валют.
Какие планы по развитию партнерской программы строит «Логика Бизнеса»?
Людмила Богданова: Достижения и успех партнеров влияют на рост нашей компании, поэтому наша цель — увеличение партнерских продаж, создание и развитие долгосрочных взаимовыгодных деловых отношений и предоставление российскому рынку лучших технологий и практик в системах электронного документооборота и архивов. В ближайших планах — расширение территориального присутствия партнерской сети. Мы представлены во многих городах, но нет предела совершенству. Всегда хочется, чтобы еще больше партнеров работали с нами.
Наша главная цель — успех партнеров и их самостоятельность. Поэтому мы так активно их поддерживаем, формируем сообщество единомышленников вокруг продуктов «Логики».
20 сентября 2018 года в офисе «Логики Бизнеса» пройдет бесплатный партнерский день, где вы сможете узнать о перспективах ECM-направления и послушать истории успеха от действующих партнеров. Будьте с нами! Участие доступно при предварительной регистрации.
