Производитель тонких клиентов Tonk ожидает наплыва заказчиков. CEO Михаил Ушаков – о планах по развитию после ухода Dell и HP

Михаил Ушаков: В конце февраля ситуация кардинально поменялась, и я думаю, что повышенный спрос действительно связан с рисками возможных перебоев в поставках. Но хотел бы отметить важную вещь, о которой говорил кто-то из великих людей: инновации начинаются, когда деньги заканчиваются. До этого мы жили и знали, что пусть мы пока находимся на сырьевой игле, мы когда-нибудь с неё слезем, что-то откроем, изобретём, но это будет когда-нибудь.

Теперь этот момент точно настал. Пришло время простых и понятных инновационных решений, особенно ввиду ухода с рынка западных вендоров. Нередко заказчики не слишком любят простые и понятные решения, потому что они стоят недорого. А цепочка поставок выстроена таким образом, что чем дороже продукт реализуется в цепочке, тем больше маржи получают посредники. У нас есть пример, когда один очень крупный отечественный дистрибутор, который занимался поставками дорогостоящих западных решений, для своих сотрудников использовал устройства TONK – более 1,5 тыс. единиц нашего оборудования.

И, говоря о некоторых предпосылках спроса, тонкие клиенты «завязаны» на серверную сторону. Мы всегда в связке с сервером демонстрируем заказчикам работу наших продуктов – как они подключаются к удалённым рабочим столам, к вычислительной инфраструктуре. По моим ощущениям, большое количество наших потенциальных потребителей уже успели приобрести серверные группировки. Строилось большое количество ЦОДов в последние 3-4 года, они оснащались также всем необходимым телеком-оборудованием. То есть у них уже есть инфраструктура для использования тонких клиентов. Российский рынок облачных ИБ-сервисов только формируется 2.4 т

Период с конца февраля до конца марта – это был месяц шоковых запросов, связанных с тем, можем ли мы поставить оборудование, и если можем, то в какие сроки. Такие запросы приходили и к нам, и мы отвечали, что у нас ничего не изменилось, за исключением цен: там были изменения в связи с колебаниями курсов валюты, но теперь цены на наши продукты вернулись на уровень конца февраля.

Михаил Ушаков: Основная часть пользователей наших продуктов – это обычные коммерческие компании, которые выбрали для себя наиболее оптимальный способ использования серверных мощностей и работы конечных устройств для своих сотрудников. Они используют тонкие клиенты для решения задач по централизации вычислений и по созданию VDI.

Среди отраслей, где наиболее востребованы наши решения, – банки. Я бы даже сказал, что банки – это наш самый благодарный потребитель. А сейчас, например, мы пилотируемся в РАО ЕЭС. Есть у нас и пользователи в госсекторе. Например, наши устройства с 2018 года успешно работают во всех ЗАГСах России. Это был очень крупный проект.

Тонкие клиенты могут использоваться для реализации любых бизнес-задач сотрудников. В последние годы большинство бизнес-задач решаются с помощью одной программы – браузера. Через него и проверяется почта, и ведётся работа с какой-нибудь ERP-системой, системой обработки заявок, аналитикой и т.д. А если внутри сервера стоят графические карты, то через тонкий клиент можно использовать CAD/CAM программы для 3D-моделирования, монтажа видео и т.д. Существенно дороже будет покупать для сотрудников рабочие станции с графическими картами.

Мощностей нашего скромного на вид компьютера, в который по умолчанию предустанавливается 4ГБ оперативной памяти и 32ГБ в промышленном дисковом модуле, будет достаточно для того, чтобы долгие годы он проработал как рабочая офисная машинка для большинства задач. Понятно, что для каких-то сложных конструкторских работ, для высокопроизводительных вычислений, в любом случае, нужен сервер, и доступ к этому серверу тоже можно обеспечить через тонкий клиент TONK.

Вообще, я бы условно разделил наши продукты на два больших класса, которые соотносятся с архитектурой. Есть компактные и очень доступные устройства на процессорах ARM. Мы предлагаем эти решения там, где речь идёт о поставках сотен, тысяч устройств. Но ARM несёт определённые ограничения, связанные с решениями лидеров индустрии виртуализации, включая VMware.

Другая группа устройств использует x86 архитектуру. Они достаточно гибкие. Многие заказчики покупают наши устройства с уже предустановленной терминальной ТОНК ОС. Одно из её преимуществ – мы написали для неё графическую оболочку, которая превращает дистрибутив Ubuntu Linux в подобие квази-нулевого клиента. Т.е. включая устройство, вы выбираете ту среду виртуализации, которую планируете использовать и делаете несложные настройки для доступа к ней.

А сейчас мы начинаем очень осторожно, селективно добавлять туда клиенты для доступа к системам с открытым кодом и доступа к российским системам виртуализации.

Как я уже сказал, наиболее гибкими являются устройства с x86 архитектурой. Они превалируют в наших продажах. Мы, например, можем сделать поддержку ВКС для любого такого устройства. Вы можете использовать одновременно на одном мониторе работу с удалённым рабочим столом, а в другом проводить видеоконференцию.

Надо сказать, что любому ИТ свойственен здравый консерватизм. Компании привыкли покупать большие компьютеры, но в них есть громоздкие детали, некоторые из которых уже не используются, вроде оптических дисководов. Но теперь компактный, недорогой, приятного вида компьютер в небольшом форм-факторе становится неизменным спутником офисных рабочих мест.

Михаил Ушаков: Наши устройства производятся на мощностях Fujian Centerm Information – крупной фабрики по производству электроники, входящей в группу STAR-NET и расположенной в Китае, город Фучжоу. На фабрике - 19 линий поверхностного монтажа компонентов, имеется несколько конвейеров сборки и производится электроника для всех предприятий группы - Ruijie Networks, Akuvox, Telco и других.

По данным IDC за 4 квартал 2021 года, Centerm занимает порядка 15,5% на рынке тонких клиентов. Но это также большой производитель для других брендов, таких как, например, Huawei, для которого Centerm выпускает порядка 200 тыс. устройств. Существенное количество также выпускается для H3C, Acer, ZTE, Tongfeng и других брендов. Общий годовой объём производства собственных устройств Centerm составляет порядка 700 тыс. штук и примерно ещё полмиллиона для других компаний.

Мы до недавнего времени говорили, что преимущество TONK по сравнению с нашими российскими и западными конкурентами состоит в том, что мы не используем контрактное производство. Мы обеспечиваем собственное производство, которое строго контролируем. До пандемии я по 5-6 раз в год выезжал в Китай.

В связи с проектами локализации и требованиями, которые выдвигает правительство и которые выдвигают текущие реалии, мы наладили контрактное производство двух наших моделей на заводе «АЛТмастер» в Зеленограде. Она располагает пятью линиями поверхностного монтажа компонентов, из которых, в силу компактности и плотности конструктива наших устройств, мы можем использовать 2 линии.

В смену на этой площадке мы можем выпускать до 800 устройств на каждой линии. Это вполне достаточный объём для производства больших заказов.

Тонкий клиент TN1200 (x86 архитектура)

В процессе поиска контрактного производителя я, начиная с 2019 года, объехал практически все российские предприятия, которые имеют потоковое производство электроники. Мы остановились на «АЛТмастер» как на очень надёжном и гибком партнёре с безупречной репутацией. Это команда профессионалов, которые могут обеспечить то самое требование по высокому качеству производства, которое мы транслируем на все участки и на все этапы создания наших продуктов.

С апреля 2021 года мы наладили производство 2-х моделей, но мы не можем до сих пор преодолеть бюрократические препоны, связанные с получением заключения от Торгово-Промышленной Палаты и регистрации этих продуктов в реестре отечественной радиоэлектронной продукции.

Мы работаем над тем, чтобы углубить уровень локализации нашего производства в России, в том числе, использовать корпуса для наших устройств, произведённые внутри страны. С этим есть некоторые проблемы. Например, очень сложно найти качественный пластик, который отвечал бы нашим требованиям.

Михаил Ушаков: Если говорить о нас, то для нас в плане логистики и производства ничего не изменилось. Как я говорил, мы опираемся на производственные мощности большого китайского завода. Centerm является крупным потребителем электронных компонентов и процессоров Intel, в том числе, и закупают всё централизованно для всей группы. Поэтому здесь мы находимся в выигрышной ситуации.

Мы декларируем месяц-полтора на производство и месяц – на доставку. Для срочных заказов можем использовать авиаперевозку, а для масштабных проектов или, если заказчик готов подождать, мы регулярно отправляем один-два контейнера в месяц по железной дороге либо морским сообщением.

Единственное – в некоторых критических ситуациях, когда мы понимали, что цены на отдельные микросхемы колебались в разы, мы, чтобы удержать ценовой диапазон наших продуктов, вместе с коллегами из Китая перерабатывали схемотехнику некоторых моделей. Но так или иначе, глобально, по оценкам многих аналитиков, на фоне дефицита чипов электроника подорожала примерно на 15-20%.

А сейчас, когда мы наблюдаем фактическое прекращение традиционных каналов поставки электронной компонентной базы в Россию и возникновение параллельного импорта, ситуация может прийти в какое-то равновесное состояние. Я не хочу сказать, что она может нормализоваться, речь именно о равновесном состоянии, когда будет понятно, где и за какие деньги брать эти электронные компоненты. Думаю, это произойдёт к концу 2022 года.

Есть и такой момент: многие потребители западных продуктов получали их в Европе, где у вендоров расположены большие логистические комплексы. И так как в настоящее время и авиасообщение, и наземное, и морское сообщение перекрыто, для дистрибуторов этой продукции сейчас настали непростые времена.

TONK сам по себе является дистрибутором. Но мы сейчас думаем о том, чтобы заключить дистрибуторские соглашения с 2-3 крупными компаниями на рынке. Несмотря на моё негативное отношение к снижению конкуренции, мы прекрасно понимаем, что спрос будет нарастать и неизбежно те, кто ранее покупал продукты Dell или HP, будут покупать наши продукты.

Михаил Ушаков: Как я уже сказал, мы используем систему централизованной закупки электронной компонентной базы, которую нам даёт Fujian Centerm Information, поэтому нам, может быть, легче, чем всем остальным в период нестабильности и отсутствия возможности для многих производителей радиоэлектроники покупать электронные компоненты.

Создание любого электронного изделия упирается в поставку всех необходимых компонентов, и если вам не хватает даже одной позиции, то всё остальное не имеет смысла. Из-за проблем с поставками компонентов сейчас лихорадит не только производителей электроники, но и смежные рынки, например, авторынок. Идёт эффект домино.

Михаил Ушаков: То, что мы делаем, для российского рынка вещь довольно новая, хотя история тонких клиентов и началась в середине 90-х. Сейчас российский рынок тонких клиентов всё ещё достаточно маленький, я бы сказал, только-только зарождающийся. До сих пор лидирующие позиции на нём, по данным IDC, занимали три основных игрока – Dell, HP и TONK.

Новый тонкий клиент TN3000 на процессоре Intel

Причём сейчас к нам поступает много запросов несколько странного характера: «Мы знаем TONK, мы любим и думали про TONK, но планировали HP. Подскажите, чем их заменить». Мы помогаем подобрать продукт из нашей линейки, и большинство наших продуктов совместимы с устройствами крупнейших западных вендоров, за исключением системы управления. Вместе с тем, и в прошлые годы у нас было много заказчиков, которые мигрировали с Dell, например, на наши устройства.

Важно, что в отличие от крупнейших западных вендоров TONK – это узкоспециализированная компания, хотя и выпускаем мы не только тонкие клиенты, но и микро-ПК. А вскоре начнём предлагать новые интересные продукты, в том числе для банков. Как я говорил, банки – наш самый благодарный потребитель.

И у самого Centerm банки среди ключевых клиентов: порядка 70% китайских банков используют решения Fujian Centerm Information. В Китае есть кейс, где в AGRICULTURAL BANK OF CHINA поставлено 400 тыс. тонких клиентов. Причём управляются они дежурной сменой из нескольких инженеров за счёт специального программного обеспечения, которое поставляет именно разработчик тонких клиентов – централизованной системы управления.

На российском рынке появился также новый игрок: речь идёт о кибериммунном тонком клиенте. «Лаборатория Касперского» активно разрабатывает и развивает программный продукт для тонкого клиента на собственной операционке KasperskyOS. И последние полгода или даже больше мы поддерживаем их аппаратно, то есть мы предлагаем им определённую аппаратную конфигурацию. Наш большой китайский завод может обеспечивать поставки, несмотря на все тяжёлые проблемы, которые постигли российский рынок. Мы можем обеспечивать единообразие компонентной базы, стабильность и качественную аппаратную платформу для решения Kaspersky Secure Remote Workspace. Это достаточно интересное решение, так как оно не требует дополнительных, наложенных средств защиты и это безопасная «последняя миля» для построения IT-инфраструктуры при работе с системами виртуализации рабочих мест.

Понятно, что сама «Лаборатория Касперского» не будет заниматься продажами «железа» или ПАК. Решения будут реализовываться через партнёров. А мы поддерживаем их аппаратной конфигурацией. Публичный запуск решения на KasperskyOS запланирован на сентябрь, но мы сейчас уже можем об этом говорить.

Михаил Ушаков: Не то чтобы помогаем. Хотя, конкуренция на любом рынке – это нормальное, здравое явление. Как только она заканчивается, тут же прекращаются все инновации и наступает застой как в умах, так и в развитии технологий. Но что касается «Лаборатории Касперского», нам интересно будет играть на этом рынке. Как заявляет сама компания, коммерческие продукты и решения на KasperskyOS имеют уникальное свойство кибериммунности. Например, они декларируют, что их продукт для тонких клиентов тоже кибериммунный, то есть обладающий врожденной безопасностью и, как я уже говорил, не требующий дополнительных средств, защищающих от угроз.

Мы считаем, что из этого партнёрства получим больше преимуществ, чем каких-то ограничений и недостатков. И, думаю, наличие такого игрока как «Лаборатория Касперского» позволит расширить этот рынок по горизонтали.

Помимо непосредственно разработчиков тонких клиентов, есть также большое количество уважаемых российских компаний, таких как Aquarius, Depo Computers, Kraftway. Они занимаются серьёзной работой, связанной с интеграцией и созданием больших информационных систем. Часто они используют либо тонкие клиенты других производителей, а иногда наши тонкие клиенты.

Мы открыты для OEM/ODM проектов, когда мы можем на своих мощностях либо с использованием своего ноу-хау либо на своих производственных мощностях производить тонкие клиенты под брендами других производителей, что часто и делается. У нас сейчас есть порядка 180 партнёров-интеграторов по всей России, которые занимаются интеграцией, имплементацией наших продуктов с использованием решений, которые они в том числе сами разрабатывают.

В качестве одного из трендов на рынке можно отметить, что доля клиентов с Windows неуклонно снижается, т.к. все понимают, что современный Linux в состоянии решить любую задачу на клиентском устройстве. Вместе с тем, у отечественных дистрибутивов Linux есть и недостаток – они не содержат инструментов централизованного управления рабочими местами в больших масштабах. Об этой проблеме давно известно. Мы взаимодействуем с российскими разработчиками ОС, чтобы её преодолеть.

Михаил Ушаков: Если сравнивать премиальные устройства, то экономия может составить 30-50%. Это существенно. Мы декларируем близкую к китайской модель дистрибуции – мы даём не очень высокую маржу нашим интеграторам, и она невысокая потому, что и сами устройства стоят недорого. А классические устройства западных производителей – это и высокая цена, и высокая маржинальность. В конечном итоге, вендор выходит на тот же уровень дохода, но больше средств остаётся в торговой цепочке поставки.

Михаил Ушаков: Как я говорил, этот рынок пока маленький, и он будет расти, в том числе из-за того, что заказчиками будут восприняты решения, наиболее оптимальные с экономической точки зрения. По моим ощущениям, рынок подрастёт на 15-20% в течение года. Уже созданы необходимые серверные группировки, есть мощности у многих заказчиков.

Возможно, начнутся крупные проекты по поставкам тысяч или даже десятков тысяч устройств. Такие проекты могут начаться в том числе в ведомствах. Насколько критичным будет при этом требование к покупке радиоэлектронного оборудования из реестра, я не знаю.

Мы до последнего времени были на рынке тонких клиентов игроком номер 3, но теперь ввиду сложностей с поставками продуктов западных конкурентов, наш бизнес должен вырасти больше. Последние несколько лет наш бизнес рос на 30-40% в год, а в этом году бизнес может вырасти вдвое или больше. Мы к этому готовы: у нас за плечами большая производственная фабрика, которая может выполнить практически любой заказ.

Что касается азиатских игроков, по сути Centerm в нашем лице присутствует в России с 2007 года. И вряд ли какие-то другие крупные игроки сейчас сюда придут. Наоборот, азиатские игроки сейчас с осторожностью смотрят на российский рынок. Возможно, на рынке электроники в целом появится большое количество неизвестных пока в России игроков, которые работают в основном только на внутреннем китайском рынке. Но именно в сегменте тонких клиентов – вряд ли, поскольку сейчас Centerm занимает лидирующие позиции. В Китае это бренд номер один.

После февральского и мартовского шока апрель и май – это уже время принятия спокойных, взвешенных решений. Мы прекрасно понимаем, что даже если конфликтная ситуация придёт на нормальный уровень, то уже принятые санкции обратно не отыграют одномоментно. Дальше какие-то светлые головы будут анализировать ситуацию, прогнозировать, как она будет складываться в ближайшем будущем.

Можно спрогнозировать, что решения по централизации вычислений и по созданию VDI будут наиболее востребованы как простой и понятный инструмент для обеспечения современных цифровых рабочих мест.