Евгений Сударкин, Prof-IT Group — об ужесточении конкуренции на ERP-рынке

Евгений Сударкин: Рынок замедлился, на наш взгляд. Все надеялись, что ближе к концу мая западные вендоры вернутся к прагматичному подходу. Однако этого не произошло, и сегодня мы видим, что большая часть клиентов начали вести планомерную работу по поиску необходимых систем и решения задач, которые стоят перед бизнесом. Это открывает перспективы для российской ИТ-отрасли, но потребуется время и много усилий от всех участников для сокращения отставания по ключевыми направлениям ИТ-систем и аппаратных решений.

Евгений Сударкин: Ситуация остается неопределенной. Варианты решения проблем понятны, но ресурсов нет. События последних нескольких недель создают дополнительные риски для формирования устойчивого продуктового портфеля у российских компаний для ответа на вызовы, связанные с работой критической информационной инфраструктуры, управленческих и производственных систем.

Евгений Сударкин: Обсуждая будущие проекты с партнерами и клиентами, мы пришли к выводу, что термин «импортонезависимость» в большей степени соответствовал бы ситуации. Быть независимыми от санкционных историй в контексте ИТ важнее, чем просто заместить импортные решения. Более того, ИТ-решение может быть импортным, при этом не содержать санкционных рисков и эффективно использоваться. Главное, чтобы клиент понимал, каким образом будет поддерживать его при возникновении форс-мажорных обстоятельств.

Не все решения и продукты сейчас есть на рынке, поэтому чаще клиентам предлагаются гибридные решения – российское ПО, локальное или азиатское аппаратное обеспечение и оборудование, сервис по поддержке существующей инфраструктуры ушедших игроков.

Евгений Сударкин: Да, безусловно, как и рынок, мы проходим новый этап трансформации. Последние годы многие клиенты наращивали внутреннюю, собственную экспертизу, сами стали лучше понимать, какие технологии и решения нужно покупать. Интеграторы выполняли, как правило, локальную функцию как поставщики технологий под конкретное техническое задание. Сегодня функция интегратора сместилась в сторону консалтинга. Со стороны клиентов вырос спрос на отраслевую и функциональную экспертизу. Нужно понимать производственные процессы, кто за них отвечает, какие задачи и ограничения есть на текущий момент. А это – проектный опыт, тысячи человеко-часов и сотни доработок и собственных наработок, которые максимально полно реализуют потенциал системы.

Фактически, мы помогаем клиенту подобрать новые технологии под прежние задачи, а также связать ранее «несвязуемое» в рамках единой архитектуры, существующей у клиента на текущий момент. При этом со стороны заказчика остается спрос на `коробку`, поэтому многие интеграторы, у которых была отраслевая или функциональная экспертиза, сейчас стремятся реализовать ее в виде коробочного решения, доступного для обновления и поддержки.Михаил Садиров, SMART technologies: На тестирование мультивендорных решений есть спрос 4.2 т

Еще один тренд последних лет - интеграторы становятся вендорами. Мы тоже пошли по этому пути. Накопленный опыт в отрасли позволил нам разработать и запустить на рынок собственные продукты для цифровизации промышленных процессов. Это и системы для оперативного управления производством и прослеживаемости изделий, работы с поставщиками и управления закупками, послепродажного сервиса и много другого. Большая часть из них входит в единый реестр российского ПО.

Евгений Сударкин: Отношения с клиентами в течение этого полугода менялись. Сначала был большой спрос на решение критичных вопросов по инфраструктуре, замене отваливающихся облачных сервисов. На клиентов, которые сидят, например, на SAP мы смотрели с вопросом: будет ли разворот в сторону российских платформ, получим ли мы эту воронку продаж? Однако крупные клиенты, инвестировавшие большие средства в западные ERP-решения и имеющие сервисную поддержку со стороны своих ИТ-команд, не стали принимать быстрых решений. Вместе с тем, на рынке стали активнее компании, в которых западный партнер, предоставлявший технологии, вышел из состава учредителей. Российские владельцы ряда таких компаний объявили конкурс и выбрали нас в качестве подрядчиков.

В моменте мы реализуем ряд проектов по импортозамещению. Например, в стадии реализации проект перехода с SAP на «1С» в компании Imperial Tobacco. В ближайшее время планируется подписание договора по аналогичному проекту с одним из крупных автопроизводителей. Продолжается проект в «СарыаркаАвтоПром» – крупнейшем сборочном автомобильном производстве в Казахстане.

Исторически нам помогает накопленная экспертиза в машиностроении, в первую очередь в автопроме. По сути мы являемся экспертом по цифровой трансформации предприятий в этой отрасли. Мы видим, что это востребованная тема в условиях возрождения индустрии и необходимости перезапуска производств и перестройки отношений с потенциальными азиатскими партнерами.

Евгений Сударкин: Текущая ситуация не мотивирует клиентов на дополнительные, не просчитанные до конца инвестиции. Большинство предпочитают работать над решением конкретных текущих задач, необходимых с точки зрения поддержки непрерывности бизнеса. Тем не менее, мы попытались разложить весь ландшафт. Для всех продуктов замены нет, но на 70-80% сейчас вполне реалистично строить комплексные проекты на основе российских решений.

В большей степени мы работаем с производством. Для дискретного производства у нас есть MES-решение, система управления качеством, WMS-продукт для складской логистики, автоматизация закупок, а также нижний уровень по связи с оборудованием. Но чтобы закрыть блок, связанный с самой инфраструктурой российских технологий, всего этого недостаточно, поэтому проекты получаются гибридные — например, с использованием технологий азиатских стран. Отдельный вызов – аппаратные решения для инфраструктуры.

Евгений Сударкин: По специалистам, работающим с российскими технологиями, мы не испытали никакого существенного оттока. Была небольшая просадка с поддержкой проектов наших клиентов. Однако мы быстро научились решать вопрос привлечения ресурсов через обоюдовыгодное взаимодействие с партнерами, в том числе и с конкурентами. Делимся трудовым ресурсом, когда понимаем, что специалист будет не загружен, чтобы и специалиста сохранить, и помочь решить задачу партнерам.

По ушедшим технологиям была непростая задача принятия решения относительно того, что делать с командой, работающей с западными решениями. В результате часть из них была переориентирована на обслуживание уже внедренных технологий, для ряда специалистов мы запустили программы переобучения на российские аналоги.

Если посмотреть на ситуацию с кадрами шире, с точки зрения необходимой подпитки компании специалистами, то мы уже несколько лет используем собственную корпоративную школу «прокачки» кадров, работаем с несколькими вузами в тех городах, где расположены наши офисы. Набираем студентов на бесплатные программы по дополнительному обучению. После их прохождения предлагаем молодым специалистам трудоустройство в нашей компании. На первом этапе – по совместительству с учебой, а потом и в штат. Хорошим подспорьем для нас стали два офиса в Белоруссии и Казахстане, в проектах которых сейчас активно задействованы наши специалисты.

Евгений Сударкин: На мой взгляд, государство предоставило исчерпывающие меры по поддержке ИТ-отрасли. Как аккредитованная компания мы используем все меры стимулирования и финансовой поддержки. Пользуемся льготами по налогообложению, в том числе и на региональном уровне. Важными инициативами государства стали получение отсрочки от армии, что позволяет сохранить ценные кадры и ресурсы для разработки решений и поддержки критической инфраструктуры у заказчиков. Еще один плюс - ипотека для ИТ-специалистов, которая позволяет повысить жизненный комфорт в целом. Субсидии и гранты – еще один важный инструмент. Это ускоряет создание новых решений, снижает нагрузку на бюджет заказчика и ускоряет цифровую трансформацию в большинстве отраслей.

Для разработки любого продукта нужны инвестиции, для быстрого скачка в развитии нужны дополнительные ресурсы. Поэтому мы активно участвуем по всех программах на получение грантов, в частности — Фонда развития информационных технологий (РФРИТ).

Евгений Сударкин: Да. Кроме того, что я упомянул, еще, что дана отсрочка выплаты в Фонд социального страхования РФ. Это важно для нас как системного интегратора, то есть компании, работающей на проектах. На первом этапе, когда случилась заморозка бюджетов и приостановка платежей, это было хорошей поддержкой, поскольку основная часть затрат — зарплата специалистов, выдачу которой мы не можем отложить.

Евгений Сударкин: Наша основная компетенция — это комплексная автоматизация производственных предприятий из различных отраслей, таких как машиностроение, пищевая промышленность, химическое производство. Соответственно, мы ставили перед собой задачу закрыть все уровни цифровизации производства, и на сегодня обладаем готовым набором продуктов.

Большинство решений выполнены на платформе компании «1С», чьим партнером мы давно являемся и наработали целый ряд собственных программных продуктов. У нас есть собственная система управления производством, на которой работает порядка десяти предприятий, системы APS для планирования производства. Несколько крупных холдинговых компаний выбрали систему управления закупками PROF-IT SRM и работают на ней. Другой продукт — это платформа для идентификации, где используются технологии RFID, для проектов по отслеживанию производственных потоков. И еще есть система управления качеством — продукт, дополняющий нашу MES-систему. Мобильное решение создано на Java. Мы поставляем системы WMS для логистики и складов, у нас есть цифровая платформа для послепродажного обслуживания сложного технологического оборудования.

Евгений Сударкин: Мы предлагаем два базовых подхода – внедрение решения с «нуля» и переход с иностранного ПО на решение 1С:ERP. Любой из проектов начинается с предпроектного обследования, анализа процессов и составления целевой архитектуры решения. Далее, в зависимости от ситуации мы выбираем методологию внедрения или миграции системы, формируем рабочие группы по всем процессам и поэтапный план внедрения системы.

Проектный опыт позволил нам также сделать несколько индустриальных сборок для автомобилестроения, машиностроения, химической и пищевой промышленности. Например, в ERP-сборке для автомобилестроения, с которым мы изначально работаем, реализованы особенности работы с поставщиками, подетальной программой, интеграция с ERP-системой поставщиков и логистики, чтобы все сходилось в одном месте. Есть модификации данной системы в зависимости от типа сборки — узловой или конвейерной. Каждое отраслевое ERP-решение, хотя и создано на одной платформе — «1С», дорабатывается с точки зрения скорости операций, чтобы оно успешно работало под высокой нагрузкой и все транзакции выполнялись со скоростью, которая требуется бизнесу. Основная задача каждой индустриальной сборки: быстро предоставить предприятию максимальное количество реализованных под его специфику процессов.

Евгений Сударкин: Ежегодно реализуется порядка 20-25 проектов. Они разные по масштабу и отраслевому срезу, что позволяет нам гибко распределять людей и быстро прокачивать продуктовые проектные команды.

Евгений Сударкин: Один из наших знаковых клиентов — Щербинский лифтостроительный завод. Для нас это интересный кейс, потому что мы реализовали весь ИТ-ландшафт завода на импортонезависимых технологиях. Мы связали между собой не только ERP-систему и производство, но и все модули системы управления поставщиками, планирования, реализовали единый ИТ-ландшафт. Также сейчас завершаем проект внедрения ERP-решения на казахском предприятии «СарыаркаАвтоПром», стартовавший год назад – здесь весь контур решений и интеграция. Уже упомянутый мной Imperial Tobacco – классический запрос на переход с SAP на российское ПО. Также у многих старых клиентов, мы сейчас ведем доработки и расширение функционала уже внедренных ERP-систем.

Евгений Сударкин: Классический стек точно не будем оставлять – будем держать фокус на продуктах «1С». Смотрим на отраслевые решения, которые предлагает вендор. Продолжим активно инвестировать в систему управления производством, поскольку здесь образовалась большая новая ниша, в связи с уходом западных вендоров. Решение рассчитано на машиностроение и сейчас отрасль переживает новый виток развития.

Активно смотрим в российские технологии интернета вещей, диспетчеризации данных. Сбор и анализ данных критичен для производства, помогает улучшить работу предприятия, сокращать издержки и своевременно выявлять риски выхода из строя оборудования.

Евгений Сударкин: Внутренние команды крупных компаний уже давно стали нашими основными конкурентами на рынке, поскольку они обладают большими ресурсами — и трудовыми, и финансовыми. Многие из таких компаний выстроили достаточно открытый канал коммуникаций, так что с ними можно взаимодействовать с целью проверки гипотезы, получения консультации.

Евгений Сударкин: Ситуация неоднозначная. С одной стороны, рынок стал более конкурентным и даже закрытым, поскольку новые проекты пока не компенсировали те объемы работ, которые были остановлены. Поэтому в борьбе за клиента мы стали более агрессивны. Вместе с тем, мы стали более открыты для обсуждения перспектив, для обмена технологиями и продуктами, для совместных инвестиций. Мы боремся за наших заказчиков, но открыты к взаимодействию и готовы делиться экспертизой.