Примерно в 2006-2008 годах среди средних и крупных торгующих оптовых компаний стало популярно создавать собственные сайты. Их цель и основная роль - просто иметь свое место в сети. Постепенно многие компании стали видеть в сайтах и технологиях и коммерческое применение - наполняя сайт информацией о продуктах, и делая рекламу стало возможно найти новых покупателей, которые скачают с сайта прайс-лист и свяжутся с менеджером по продажам.
По состоянию на 2013 год мы переживаем следующий технологический этап, когда компании из B2B-сегмента планируют и превращают сайт в средство взаимодействия со своими клиентами. Такой подход имеет ряд неоспоримых преимуществ:
- сайт работает 24 часа, соответственно нет границ по работе с клиентами из других часовых поясов;
- клиентам доступна актуальная информация о товарах и ценах online - это снижает время на согласование поставок;
- клиент самостоятельно может выставить себе счет, сформировать акт сверки и проч. Это сильно снижает нагрузку на менеджеров по продажам поставщика и проч.
Когда компания принимает решение создать на своем сайте подобный функционал для взаимодействия с клиентами, встает вопрос, какие технические средства использовать.
Ряд поставщиков имеют довольно неплохие и эффективные интернет-магазины для продажи товара в розницу. Поскольку уже есть продающий сайт, кажется, что он может стать плацдармом и для оптового интернет-магазина, или как его еще можно назвать `B2B-системы` или `системы интернет-дистрибьюции`. Это мнение ошибочно и зачастую приводит компанию к тому, что проект по созданию B2B-системы затягивается сначала на месяцы, а потом на годы. Даже если проект запускается, как правило, из-за недостаточности функционала им пользуется только небольшой процент клиентов, а следовательно проект получается убыточным.
В чем разница между интернет-магазином и B2B-системой?
- В B2B-системе в карточке товара и в списке товаров клиенты должны видеть остаток на складе, зачастую с указанием названия склада. В некоторых случаях может отображаться наличие и по нескольким складам. Пример:
- Зачастую, в личном кабинете для клиентов должна быть возможность выбрать договор от которого могут зависеть цены на товары. Иногда разный товар покупается по разным договорам. При смене договора должны меняться и цены в каталоге.
- В системе интернет-дистрибьюции обязательно наличие функции экспорта складских остатков. Это помогает клиентам быстрее и удобнее загружать товары на сайт.
- Также сильно отличается и принцип работы покупателя обычного интернет-магазина от оптового покупателя, делающего заказ в личном кабинете поставщика. В интернет-магазине основные операции пользователь проводит в каталоге, а затем оформляет заказ в корзине. В B2B-системе основное время покупатель проводит в разделе `заказы`. Это нечто похожее на корзину обычного интернет-магазина, но в отличии от корзины, с заказами в B2B-системе можно оперировать-объединять, добавлять товары в ранее созданные заказы (если по ним не было оплаты и реализации), можно отслеживать статусы заказов и делать к ним комментарии. Пример меню `заказы` B2B-системы:
Сравнивать с корзиной обычного интернет-магазина даже не имеет смысла - ничего общего нет вовсе, хотя эти разделы и выполняют одну и туже функцию, но для разного вида клиентов.
- В отличии от корзины, где клиент оформляет заказ, оптовый покупатель постоянно вносит изменения в состав заказа, печатает счета, может импортировать список артикулов в заказ. Тоесть работа с заказом оптового и розничного покупателя разительно отличаются. Пример функционала работы с заказами в личном кабинете системы интернет-дистрибьюции:
- В отличие от розничного покупателя, оптовый покупатель чаще всего знает какой конкретно товар он хочет заказать, и даже знает его артикул. Поэтому, для упрощения процесса заказа, оптовик может добавлять товары в заказ прямо внутри заказа, используя контекстный поиск по артикулу, названию или признаку товара. Данная возможность опять же является отличительной чертой B2B-системы и вряд ли кому встретится подобный функционал в корзине обычного интернет-магазина:
- Очередная особенность бизнес-клиентов в том, что они могут создавать заказы в течение недели, а затем объединять их в один. Это удобно, потому что удобнее оплачивать только один счет, а соответственно при этом будет меньше документооборот. При оформлении каждого заказа товар резервируется и, в зависимости от договоренности с поставщиком, может держаться в резерве несколько дней. Для реализации этой возможности существует функция объединения заказов.
На сегодняшний день принципы работы привычных нам интернет-магазинов уже сформировались и ничего нового мы, скорее всего не увидим. Но оптовый бизнес только начинает применять интернет-технологии для увеличения продаж и снижения ресурсов на операционную деятельность. С появлением данной задачи возникает много вопросов- как же делать подобную систему, на какой платформи, у какого заказчика, какой функционал она должна иметь и проч.Метавселенная ВДНХ 
Оптовые компании, решившие создавать B2B-систему, прежде всего должны понимать, что B2B-система - это совсем не интернет-магазин с добавлением нескольких функций. Это принципиально по-другому работающая бизнес-система.
Кроме того, для создания B2B-системы совершенно не подходят существующие на рынке CMS-системы, на которых получаются прекрасные интернет-магазины. Выбирая исполнителя, оптовая компания, прежде всего, должна смотреть не на опыт создания интернет-магазинов, а на опыт создания работающих на рынке B2B-систем.
Автор: Константин Трофимов, Генеральный директор CentroBit
