InfoWatch
Зарубежный бизнес

2024: InfoWatch закрыла офис в ОАЭ и переориентировала экспорт на ближнее зарубежье

InfoWatch закрыла офис в Дубае и переориентировалась на рынки ближнего зарубежья в своей экспортной стратегии, следует из выступления коммерческого директора компании Ильи Тимофеева 22 мая 2024 года на конференции в Нижнем Новгороде. Это связано, в том числе, с геополитикой.

Ранее компания InfoWatch была ориентирована в большей степени на арабский рынок, и в своё время даже был открыт офис. Но некоторое время назад ввиду текущей геополитической ситуации и особенностей самого продукта было принято решение его закрыть. И мы в большей степени переориентировались на работу с рынком ближнего зарубежья, — рассказал Илья Тимофеев.

𝓲

TAdviser

О закрытии офиса, действовавшего с 2017 года, компания ранее не сообщала. Илья Тимофеев уточнил TAdviser, офис в ОАЭ был закрыт ещё до 2022 года, после этого компания продолжала рассматривать возможность прямого присутствия в странах арабского региона. Однако на фоне изменения геополитической ситуации, которая влияет, прежде всего, на сложности с проведением финансовых операций, InfoWatch решила продолжить развивать бизнес в этом регионе в другом формате — через партнёров, от которых продолжают поступать запросы на сотрудничество.Российский рынок облачных ИБ-сервисов только формируется 2.5 т

В свою очередь, «особенности продукта», которые также упоминал Илья Тимофеев, заключаются в том, что для его использования с максимальной отдачей требуются хорошие инженерные компетенции для настройки, которые необходимо развивать в регионе присутствия. Без локального инженерного ресурса стоимость реализации проектов в регионе может значительно возрастать, так как требуются командировки специалистов для участия в проектах.

Кроме того, вырос запрос на наши решения в странах Средней Азии, и чтобы его удовлетворить, мы больше усилий направляем на развитие бизнеса в этом регионе. Здесь на сегодняшний день мы видим более благоприятную ситуацию с точки зрения влияния санкций в отношении России, а также наличия в регионе русскоговорящих специалистов высокой квалификации, что снижает наши инвестиции в их подготовку и затраты на реализацию проектов. Поэтому, в частности, мы продолжаем развивать представительство в Казахстане, где интерес к продуктам ГК InfoWatch и в госсекторе, и в коммерческом сегменте может быть даже гораздо выше, чем в странах арабского региона, — отметил Илья Тимофеев в разговоре с TAdviser.

𝓲

Из презентации Ильи Тимофеева

В ходе выступления 22 мая Илья Тимофеев привёл статистику, что всего в 2022-2023 гг. InfoWatch реализовала 144 международных проекта, наибольшая доля из них пришлась на Беларусь, за которой следует Казахстан. В Беларуси проще всего вести деятельность, а на рынке Казахстана двойственная ситуация: с одной стороны, там есть желание продолжать работать в РФ, а с другой — попытка ухода от санкций и вторичных санкций. При этом проблемы с платежами в Казахстане компания пока не испытывает, а это один из основных факторов, сопутствующих экспорту технологий.

Вместе с тем, технологии, которые поставляет InfoWatch, в Казахстане теперь подлежат сертификации, и давление со стороны сертификационных органов возрастает. Если в 2022 году компания таких препятствий не встречала, то в 2023 году они всё больше проявляются, отметил на конференции коммерческий директор InfoWatch.

Помимо Беларуси и Казахстана Илья Тимофеев отдельно отметил Узбекистан. Хотя здесь небольшое количество проектов, но чувствуется достаточно большой интерес и открытость местного рынка для того, чтобы можно было бы работать с минимальными технологическими изменениями.

По остальным перечисленным на слайде странам есть затрудняющие работу моменты: прежде всего, компания испытывает проблемы с платежами и осторожность действий со стороны партнёров — пристальное рассматривание, «чуть ли не под микроскопом», и тех компаний, которые работают с InfoWatch, и самой InfoWatch.

Ряд других российских ИБ-разработчиков уже не первый год плотно работают на Ближнем Востоке и продолжают делать это и сейчас. В их числе «Лаборатория Касперского», Positive Technologies и др. В 2023 году офис в Дубае открыла также компания SearchInform, зашедшая на этот рынок с услугами ИБ-аутсорсинга.

Михаил Пеньковский, который на протяжении 14 лет был вице-президентом в регионе ЕМЕА в компании Veeam Software (сейчас работает в UserGate), скептически относится к перспективам российских коллег-конкурентов на Ближнем Востоке. Он почти год прожил в Дубае в бытность работы в Veeam Software и хорошо знает ближневосточных дистрибуторов. Свою точку зрения Михаил Пеньковский озвучивал на пресс-конференции UserGate в конце апреля. По его мнению, в частности, коллеги-конкуренты «немного заблуждаются» в своих шансах успешного завоевания ближневосточного рынка именно сегодня:

Я знаю, что у них есть точечные внедрения в Саудовской Аравии, в ОАЭ, но говорить про серьёзный полномасштабный бизнес… Ключевые дубайские дистрибуторы в заливе являются, в том числе, дистрибуторами больших американских вендоров. Некоторые из наших коллег находятся в санкционном списке. Зайти на этот рынок без партнёров, без интеграторов крайне дорого и проблематично. И если коллеги хотят всерьёз идти через дистрибуторский канал, то случится «заламывание рук»: к дистрибутору придёт условный Microsoft, VMware или кто-то ещё и скажет, что не будет с дистрибутором работать, потому что тот сотрудничает с нежелательными вендорами из нежелательной страны-производителя.

Как эту проблему решать, непонятно. Ничто же не помешало ОАЭ заблокировать лицензию попавшего под санкции МТС-банка, когда он открылся в Абу-Даби, напомнил Михаил Пеньковский. Также и переводы между Россией и ОАЭ сейчас блокируются, «это происходит». Вместе с тем, несмотря на нынешние обстоятельства, нужно общаться и подготавливать почву для работы на этом рынке завтра, считает он.

2017

Офис в Куала-Лумпуре

В сентябре 2017 года Группа компаний (ГК) InfoWatch сообщила о начале работы локального представительства полного цикла InfoWatch SDN BHD в Куала-Лумпуре, которое будет работать на рынках Малайзии, Индонезии и Вьетнама с целью выстроить комплексное присутствие в Юго-Восточной Азии.

Дочерняя компания в Дубае

15 августа группа компаний (ГК) InfoWatch объявила о завершении регистрации и начале работы своего представительства InfoWatch Gulf в Дубае, Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ). Дочерняя компания зарегистрирована в свободной экономической зоне DMCC (Dubai Multi Commodities Centre). Возглавила InfoWatch Gulf руководитель по развитию бизнеса ГК InfoWatch на Ближнем Востоке Кристина Танцюра. Подробнее о событии можно прочитать здесь.

23 мая 2017 года стало известно об открытии офиса InfoWatch в Дубае. Компания стала первым российским производителем систем защиты от утечек информации, кто сделал это, отмечают «Известия».

Представительство в Дубае будет использоваться для работы на всем Ближнем Востоке. InfoWatch будет искать клиентов в регионе, а продажей продуктов и поддержкой займется интегратор.

Наталья Касперская

Не получается работать удаленно, как ни пытались. В этом регионе ценят персональные отношения. Приезжаешь сюда — бизнес идет. Уезжаешь — бизнес не идет, — отметила президент и совладелец InfoWatch Наталья Касперская.

Чтобы привлечь клиентов, InfoWatch намерена открыть код своих продуктов, чтобы развеять опасения клиентов о том, что компания может отправлять куда-то собираемые данные. Раньше в компании такой подход не практиковали.

Касперская говорит, что у InfoWatch было продано всего несколько комплектов продукции на Ближнем Востоке. Чтобы выйти на рынок Касперская продала российскому фонду прямых инвестиций (РФПИ) 3,75% долю своего холдинга. По данным издания, пакет был оценен примерно в 187,5 млн рублей. Половину этих средства ($2 млн) планируется потратить на развитие бизнеса на рынке Ближнего Востока.

Глава дубайской компании-интегратора Al Hosani Computer LLC Вячеслав Раевски рассказал, что без открытия офиса на Ближнем Востоке трудно говорить о продажах серьезных продуктов в области безопасности в этом регионе.

По тому же пути шла «Лаборатория Касперского», открыв тут в 2008 году свой офис. Сейчас они на рынке антивирусной защиты Ближнего Востока занимают 4-е место, — объясняет Раевски. — Крупные компании и правительственные организации должны видеть, что вендор находится рядом с ними, что это серьезная и крупная компания, которая готова тратить деньги на техническую поддержку. И то, что они участвуют в ключевых конференциях по кибербезопасности, тут также воспринимают очень позитивно.[1]

Работа с Торговыми представительствами России за рубежом

Группа компаний InfoWatch начала с Торговыми представительствами за рубежом совместную работу по продвижению и выводу отечественной продукции на рынки Малайзии, Таиланда, Вьетнама и Индонезии. Такая работа будет проводиться в соответствии с утвержденным Министерством экономического развития РФ техническим заданием^[2].

«Подобный механизм прямой ведомственной поддержки экспорта российской высокотехнологичной продукции коммерческой компании с применением возможностей торговых представительств России за рубежом, насколько мне известно, на практике используется впервые, — отметил директор по развитию международного бизнеса ГК InfoWatch Шутемов Владимир. — Хотелось бы поблагодарить профильное ведомство — Минэкономразвития России, поскольку благодаря своевременной, ответственной и конструктивной реакции которого на ситуацию в отрасли и запросы рынка, такой механизм, наконец, появился. Уверен, что в случае подтверждения эффективности данных мер в рамках пилотного проекта, это может стать очень хорошим сигналом для всей отечественной отрасли информационных технологий, ведь опыт InfoWatch по реализации совместных проектов с торгпредствами может быть легко тиражирован в дальнейшем».

Утвержденное техническое задание предоставляет возможность оказания Торговыми представительствами России в Малайзии, Таиланде, Вьетнаме и Индонезии мер поддержки при проведении первичных переговоров с зарубежными потребителями, помощь в формировании перечня заинтересованных потребителей, а также содействие в проведении встреч представителей компании с заинтересованными иностранными организациями.

2014

Покорение азиатских стран

В 2014 году у ГК InfoWatch появились первые продажи на новых зарубежных рынках – в Турции, Малайзии и Индонезии, рассказал TAdviser в сентябре 2015 года заместитель гендиректора компании Рустэм Хайретдинов. Среди заказчиков - финансовые, телекоммуникационные и государственные организации.

В Индии и Бахрейне, по состоянию на осень 2015 года, у InfoWatch насчитывается более 20 заказчиков - финансовых и государственных организаций.

В числе клиентов InfoWatch в Малайзии - Bank Persatuan, в Индонезии – производитель насосного оборудования KSB Group, в Бахрейне – First Energy Bank, Venture Capital Bank, Kuwait Finance House, Prime Minister Court, а в Индии – логистические компании Gateway Rail и Interocean, медиа-компании Prime Focus и NDTV.

По данным Хайретдинова, объем продаж на этих рынках пока не велик. Однако и имеющийся результат InfoWatch расценивает как положительный, в том числе в связи с тем, что считает данные рынки сложными для продаж иностранных enterprise-продуктов.

«В первый год работы здесь к тебе присматриваются, на второй год, возможно, дойдет до каких-то пилотных проектов, и только на третий год они могут трансформироваться в реальные продажи».

В качестве новых для InfoWatch интересных рынков Рустэм Хайретдинов называет страны Латинской Америки и Вьетнам

Наличие локального офиса и личных контактов в стране, где компания ведет бизнес, является ключевым фактором успеха на азиатских рынках, что отличает его от рынка Европы, отмечает замгендиректора InfoWatch в разговоре с TAdviser. По этой причине в Малайзии у компании действует собственный офис, который занимается продажами и в Индонезии.

В Бахрейне же у InfoWatch есть партнер Fakhro Electronics с большим штатом квалифицированных технических специалистов и высококачественной технической поддержкой, говорит Хайретдинов. Кроме того, в этой стране у InfoWatch есть сотрудник, «внедренный» в другую местную партнерскую компанию. Партнер занимается продажей разных продуктов, и важно, чтобы в этой компании был человек, продвигающий интересы именно InfoWatch, поясняет Хайретдинов.

«Арабские заказчики очень похожи на заказчиков в России в том плане, что они смотрят друг на друга – используется ли уже где-то решение, которое они думают приобрести. Если, например, один банк купил это решение, то можно быть уверенным, что его получится продать и каким-то другим банкам. Первая продажа в вертикальный сегмент на таких рынках – самая сложная», - рассказывает TAdviser замгендиректора InfoWatch об особенностях бизнес-среды в Бахрейне.

В Германии компания продает продукты, разрабатываемые немецкой EgoSecure, которую InfoWatch приобрела в 2011 году. По словам Рустэма Хайретдинова, продажи EgoSecure растут примерно на 30% в год. Высокие темпы роста он связывает с двумя основными факторами: низкой стартовой базой, а также усилением маркетинга EgoSecure.

«В EgoSecure работают высококлассные инженеры, которые делают отличный продукт, но маркетинг и продажи – не их конек, как это часто бывает у разработчиков. После того как мы инвестировали в развитие маркетинга и продаж, в компании появился директор по развитию и активные продажи, что не замедлило сказаться на бизнес-результате», - говорит TAdviser замгендиректора InfoWatch.

Говоря о планах по дальнейшей географической экспансии, Рустэм Хайретдинов в качестве наиболее привлекательных рынков назвал TAdviser страны Латинской Америки. По его мнению, на фоне анти-американской политики, которая имеет место в этом регионе, компания с российскими корнями уже имеет здесь преимущество благодаря факту своего происхождения.

Еще один из наиболее интересных для компании рынков – Вьетнам: «У нас с ними общие проблемы – мониторинг интернета, терроризм, сепаратизм, и они не очень доверяют американцам, поэтому на этом рынке мы видим большой интерес к своим продуктам», - отмечает замгендиректора InfoWatch.

С другой стороны, в отличие от США, во Вьетнаме нет таких строгих политик безопасности, которым должны соответствовать организации, поэтому принятие решения о приобретении ИБ-продуктов здесь зачастую занимает очень длительное время.

Приобретение FinallySecure

В феврале 2014 года InfoWatch заявила о приобретении направления FinallySecure - технологии полнодискового шифрования - у немецкого разработчика решений в области ИБ Secude AG^[3]. Непосредственным покупателем этого подразделения Secude выступила входящая в ГК InfoWatch немецкая компания EgoSecure, которая активно использует технологию шифрования дисков в своем продукте EgoSecure EndPoint.

2012

Приобретение Appercut Security

В октябре 2012 года группа компаний InfoWatch объявила о приобретении канадской компании Appercut Security. Сделка прошла путем обмена акциями между акционерами компаний.

Приобретение доли в G Data

В октябре 2012 года гендиректор Infowatch Наталья Касперская приобрела акции и вошла в совет директоров немецкой антивирусной компании G Data Software^[4].

Планы открытия офиса в Персидском заливе

Как рассказала CNews генеральный директор и основной владелец Infowatch Наталья Касперская, в 2013 г. может быть открыт офис компании в одной из стран Персидского Залива (ноябрь 2012 г). «Скорее всего, он будет находиться в Объединенных Арабских Эмиратах (ОАЭ) – в Дубае или Абу-Даби, - говорит она. – Цена аренды высока и там, и там. Еще один вариант - Саудовская Аравия, рынок которой больше, чем в ОАЭ»^[5].

В 2011 г. выручка Infowatch составила 184,4 млн руб. В 2012 г. без учета приобретенной немецкой Cynapspro (торговая марка Ego Security) Касперская рассчитывает увеличить ее на 15%. Таким образом, выручка составит около 212 млн руб., из которых 8-10% или порядка 20 млн руб. придется на страны Залива.

«Пока у нас есть «виртуальное» представительство на Ближнем Востоке: один человек, постоянно находящийся в регионе и несколько компаний-партнеров, - говорит Касперская. – Активнее всего продажи идут в Бахрейне, и внедрения там, в отличие от российских, уже что-то значат для соседних стран. Также у нас есть проекты в Катаре, Омане, Кувейте и Саудовской Аравии».

Что касается других стран, то сконцентрировавшись на Персидском Заливе, Касперская решила отказаться от усилий по выходу на рынки Индии и Вьетнама, где такого интереса к продуктам Infowatch нет.

«Бахрейн – это как стопа, которой удалось придержать дверь на Ближний Восток, теперь нужно приложить усилие и отрыть ее, - говорит Касперская CNews. – Я хочу вывести регион в «плюс», чего пока не случилось, и добавлять ресурс для работы с ним, включая открытие офиса, аренды помещения и найма локальных сотрудников для внедрения и поддержки».

Из немецких разработчиков помимо Ego Security компания вложилась в разработчика антивируса G Data (россиянам принадлежит 17% акций), но для самой DLP-системы Traffic Monitor рынок Германии оказался неинтересен. Здесь Infowatch столкнулась с противодействием профсоюзов, которые посчитали, что разработки россиян следят за сотрудниками предприятий-заказчиков.

2011

Планы экспансии в Европе и СНГ

По оценкам InfoWatch, в 2011 году наиболее развит рынок DLP в англоязычных странах, быстро развивается рынок в России и в некоторых странах СНГ, в арабских странах, в некоторых странах Азии. Совершенно неразвит рынок в континентальной Европе. Исходя из этого компания ближайшую «региональную экспансию» компания видит следующим образом: активное развитие в Европе (в первую очередь благодаря решениям Kribrum), продвижение решений InfoWatch и Kribrum на Ближнем Востоке, упрочнение позиций в России и странах СНГ. Среди стран постсоветского пространства InfoWatch делает упор на Казахстан и Белоруссию, изучает возможности выхода или активного продвижения на рынки Украины, Азербайджана, Таджикистана, Армении и Грузии.

Приобретение немецкой EgoSecure

В 2011 году в состав InfoWatch вошла немецкая компания cynapspro GmbH, разрабатывающая системы контроля рабочих станций и мобильных устройств в сегменте СМБ^[6]. Комментируя сделку, Наталья Касперская отмечала планы компании увеличить свою активность в Европе. В марте 2012 года InfoWatch объявила провела ребрендинг cynapspro GmbH: компания начала работать на рынке под брендом EgoSecure.

Движение на зарубежные рынки компания Натальи Касперской начала в тот же год, когда отделилась от «Лаборатории Касперского»

2010: Движение в Азию и на Ближний Восток

Подводя итоги работы InfoWatch за 2010 год, гендиректор компании Наталья Касперская отмечала^[7], что InfoWatch начинает активную экспансию в страны Европы, Азии и Ближнего Востока, так как считает наиболее приоритетными именно эти направления.

«В 2011 году мы рассчитываем значительно расширить партнерскую сеть и реализовать проекты, запуск которых состоялся в 2010 году. И год мы завершили позитивно – успешно провели несколько пилотных внедрений в Турции и на Ближнем Востоке, заключили первые сделки»», - сказала она.

2007: Начало экспансии

В 2007 году подразделение «Лаборатории Касперского», занимавшееся разработкой решения для защиты от утечек информации, получило название InfoWatch и под руководством Натальи Касперской было выделено из состава материнской компании. В том же году InfoWatch начала развивать бизнес за пределами России, открыв представительство в Германии на базе немецкого офиса «Лаборатории Касперского»^[8]. Касперская тогда отмечала, что рынки немецкоговорящих стран представляли для ее компании направление исключительного приоритета. Вместе с тем, попытка продаж в Европе на тот момент оказалась неудачной: ПО плохо работало с немецким языком^[9]. Позднее этот недостаток был исправлен.

Примечания