Sales Force Management System (SFMS)

Автоматизацией рутинных операций в сфере продаж занимается класс систем, условно называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFM (Sales Force Management System). В мировой практике система SFA обычно поставляется как составная часть CRM.

Sales Force Automation

Sales Force Automation — система автоматизации продаж. Она осуществляет автоматическую регистрацию всех этапов продаж компании. SFA включает в себя систему отслеживания контактов с клиентами, систему выявления потенциальных клиентов. К ее функциям относятся процесс прогнозирования продаж, управление заказами, ознакомление с продукцией и так далее. Читать статью SFA

Система управления продажами LK Trade

Графическая таблица отображения данных типичной системы Sales Force

Возможности SFMS для менеджеров по продажам

SFMS предоставляет информацию обо всех клиентах в виде таблиц, диаграмм, графиков. Менеджеру не придется тратить время на их составление. При работе с Sales Force Management System менеджер владеет полной информацией о заказах, что дает ему возможность своевременно реагировать на изменение ситуации, давать необходимые рекомендации подчиненным, проверять запас продукции и корректировать систему скидок. SFMS проводит автоматический анализ информации с использованием сложных статистических методов и представляет результаты в удобной для пользователя форме. С помощью этой системы менеджер по продажам может производить маркетинговые исследования, отображающие демографическую ситуацию, поведенческие особенности клиентов, данные о приоритетной продукции и продукции низкого спроса, тенденции в продажах. Кроме того, SFMS полезна в проведении рыночных исследований. Отслеживается динамика развития отрасли, конкуренция, появление новых продуктов и рекламных кампаний у конкурентов. SFMS позволяет провести сканирование макросреды. Менеджер по продажам может выявить клиентов, приносящих наибольшую прибыль компании и «проблемных» заказчиков. Очень удобно то, что посредством Sales Force Management System осуществляется координация деятельности различных подразделений компании: производства, маркетингового и финансового отделов. SFMS дает возможность отслеживать производительность компании. Для этого имеют значение следующие показатели, рассчитывающиеся в системе:

• доход от одного агента по продажам;
• доход с конкретной территории;
• маржа по сегменту клиентов;
• маржа по конкретному клиенту;
• количество звонков в день;
• время, затраченное на один контакт;
• доход с одного вызова;
• стоимость одного звонка;
• соотношение заказов к количеству звонков;
• доход в виде процента от продажи квот;
• количество новых клиентов за определенный период;
• количество потерянных клиентов за определенный период;
• процент возвращенных товаров;
• количество жалоб от клиентов;
• количество просроченных счетов.

Возможности SFMS для менеджеров по маркетингу

SFMS способствует пониманию экономической структуры отрасли, определению основных сегментов рынка, определению целевого рынка. С ее помощью можно выявить лучших клиентов. Система помогает определить конкурентоспособность организации на основании знания о конкурентах и предоставляемой ими продукции. SFMS широко используется при разработке новых продуктов, а также маркетинговых стратегий для каждого продукта, посредством изменения цены, ассортимента, системы распространения и поощрения. Не менее важен процесс создания новейших механизмов сканирования окружающей среды, выявления возможностей и рисков. С помощью SFMS менеджеры оценивают слабые и сильные стороны компании. С Sales Force Management System легко координировать действия компании со структурами, занимающимися рекламой, продвижением продукции, связями с общественностью. SFMS обеспечивает обратную связь с клиентами, а это способствует развитию компании в целом.

Стратегические преимущества

При использовании SFMS:

• Повышается производительность труда за счет снижения расходов, увеличения доходов и расширения рынка сбыта;
• Более рационально и эффективно используется рабочее время сотрудников;
• У компании появляется возможность более оперативно откликаться на запросы клиентов, тем самым у них складывается хорошее мнение о компании и появляется желание к дальнейшему сотрудничеству;
• Предложения компании не только соответствуют пожеланиям клиентов, но и превосходят их ожидания.

Недостатки

Sales Force Management System на первый взгляд может показаться сложной в использовании, поскольку она требует затраты времени на ввод данных, постоянный сервис, обновление и модернизацию информации. SFMS в какой-то мере превращает персональный процесс приобретения товара в публичный. Кроме того, эта система является дорогостоящей и трудно интегрируется с другими информационными системами.

Оценки рынка

2024: Объем мирового рынка систем управления воронкой продаж за год вырос на 8,9% до $6 млрд

По итогам 2024 года затраты на глобальном рынке программного обеспечения для управления воронкой продаж достигли $5,97 млрд. Для сравнения, годом ранее расходы в данном секторе оценивались в $5,48 млрд. Таким образом, зафиксирован рост на уровне 8,9%. Отраслевые тенденции рассматриваются в обзоре Market Research Future, с которым TAdviser ознакомился в начале октября 2025 года.

Под воронкой продаж подразумевается маркетинговая модель, которая визуализирует путь клиента от первого знакомства с продуктом до его покупки. Воронка изображается в виде перевернутого конуса, где широкая верхняя часть символизирует большое количество потенциальных клиентов, а узкая нижняя секция ассоциируется с теми, кто фактически совершил покупку. При этом могут рассматриваться различные промежуточные этапы, такие как «интерес» (активное проявление интереса к группе товаров или продуктов), «желание» (у клиента появляется осознанная потребность в товаре или услуге) и др. Такая модель помогает бизнесу управлять процессом продаж, выявлять слабые места, оценивать эффективность маркетинговых каналов и оптимизировать взаимодействие с клиентами для увеличения конверсии и прибыли.

Авторы исследования выделяют несколько ключевых факторов, способствующих расширению рынка. Один из них — растущий спрос на инструменты автоматизации. Компании все чаще осознают необходимость оптимизации процессов для повышения эффективности и сокращения количества ошибок, связанных с человеческим фактором. Автоматизация управления воронкой продаж позволяет отслеживать потенциальных клиентов, управлять взаимодействием с ними и с высокой точностью анализировать данные о продажах.

Еще одним драйвером является стремление организаций к повышению удовлетворенности и вовлеченности потребителей. На этом фоне наблюдается интеграция ПО для управления воронкой продаж с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Такой подход обеспечивает постоянный обмен данными между отделами реализации и обслуживания клиентов, что повышает эффективность бизнес-операций и улучшает качество обслуживания покупателей. Авторы исследования также указывают на заметный сдвиг в сторону принятия решений на основе данных. Компании используют аналитику для получения информации о поведении клиентов, тенденциях продаж и пр.«Финист-Софт» внедрил систему обязательной отчетности в ПАО «СДМ Банк» 2 т

По модели развертывания рынок сегментирован на локальные, облачные и гибридные решения. В 2024 году на продукты первого типа пришлось $1,79 млрд. Вместе с тем наибольшую выручку принесли облачные системы — $3,18 млрд: доминирование таких платформ объясняется их гибкостью и масштабируемостью. Кроме того, облачные сервисы избавляют от необходимости вкладывать значительные средства в развертывание собственной ИТ-инфраструктуры. Доступ к облачным системам можно получить из любой точки мира с подключением к интернету. С географической точки зрения лидирует Северная Америка, за которой следуют Европа и Азиатско-Тихоокеанский регион. В глобальном масштабе крупными отраслевыми игроками названы:

• Keap;
• Freshworks;
• Oracle;
• Outreach;
• SalesLoft;
• Salesforce;
• Nutshell;
• SugarCRM;
• Close;
• Zoho;
• Pipedrive;
• SAP;
• Copper;
• HubSpot;
• Microsoft.

В 2025 году объем мирового рынка систем управления воронкой продаж, как ожидается, достигнет $6,8 млрд. Аналитики Market Research Future полагают, что в дальнейшем среднегодовой темп роста в сложных процентах (CAGR) составит 7,52%. Таким образом, к 2035 году затраты могут увеличиться до $14,7 млрд.^[1]

См. также

• CRM
• Sales Force Automation - Система автоматизации продаж
• Sales Performance Management - Управление эффективностью продаж
• Sales Force Management - Управление продажами
• Sales & Operation Planning - Планирование продаж и операционной деятельности
• CPQ (Configure, Price and Quote) ПО для оптимизации продаж

Ссылки